D2C 브랜드에는 조금 미안한 이야기

Q. 안녕하세요. 간단히 본인 소개를 부탁드립니다.

IT 전문 스타트업 매체 아웃스탠딩에서 기자로 활동하고 있는 이민재라고 합니다. 눈에 띄는 스타트업이 있으면 어디든 달려가서 취재하고 있습니다. 제가 와이즐리컴퍼니 관련 기사를 두 번 쓰긴 했지만, 그게 제 주요 분야는 아니고요. 보통 주로 B2B나 SaaS 엔터프라이즈를 더 다루고 있어요. 기술적인 이야기를 비 개발자 분들도 더 쉽게 이해할 수 있는 방향으로 기사를 쓰려 하고 있습니다. 

Q. 최근에도 와이즐리를 기사에서 다루셨기 때문에 저희에 대해 꽤 잘 알고 계실 것 같습니다. 취재 이후 와이즐리에 대해 새롭게 알게 되신 점이 있나요?

사실 모든 게 새롭게 알게 된 거였어요. 이전에 와이즐리 제품을 써본 적이 없었고, 취재하면서 와이즐리라는 브랜드를 처음 알게 되었고요. 제가 직접 써봐야 좋은지 안 좋은지 알 수 있으니 취재 전에는 웬만하면 다 써보는 편이에요. 와이즐리를 써보면서 느꼈던 점은, 이 브랜드는 ‘솔직하다’였어요.

스타트업 취재를 하다 보면 대표님들로부터 사업이나 제품에 대해 많은 이야기를 듣는데, 듣다 보면 거짓말은 아니지만 약간 과장이 섞여 있는 부분이 있다고 느껴질 때도 있거든요. 근데 와이즐리는 이야기를 들을수록 다른 기업들 대비 그런 ‘부풀리기’가 정말 없다는 느낌을 받았어요. 제가 와이즐리 김동욱 대표님을 인터뷰할 때 와이즐리 면도기가 그럼 G사의 최신형 제품보다 좋은지 물어봤어요. 그랬더니 ‘그건 아니다’라고 당당하게 말씀하시더라고요. 조금 놀랐어요. ‘쓰는 사람에 따라 다르게 느낄 수는 있지만, 이 정도면 거의 유사하다’라는 식의 문제가 되진 않을 정도로 적절히 포장이 들어간 대답이 나올 줄 알았거든요. 근데 오히려 저렇게 말씀하셔서 꾸밈없는 회사라는 생각이 들었고, 그 이후 이야기도 더 설득력 있게 다가오더라고요. 그냥 엄청 자랑하실 수도 있었을 텐데, 저렇게 말씀하시니 더 솔직하게 느껴졌어요.

Q. 와이즐리컴퍼니를 포함해 많은 D2C 브랜드들이 과도한 유통 채널 확장을 지양하고 오로지 자사몰만 운영하기도 하죠. 이러한 한정된 구매 채널이 소비자 입장에서 불편하다고 생각하시나요?

단순히 D2C 브랜드라고 해서 더 진입장벽이 높다고는 생각하지 않아요. 단, 와이즐리 홈페이지에 들어가서 무언가를 구매하려 하는데, 그 과정이 뭔가 수월하지 않아서 다른 곳에서 사는 것보다 2~3분이 더 걸린다면 이탈할 가능성이 있겠죠. 그렇지 않고 빠른 결제가 가능하다면 괜찮지 않을까요?

제 생각엔 D2C는 고객한테 줄 수 있는 추가적인 혜택이 더 있어야 하는 것 같아요. 여러 채널에서 판매하는 제품은 아무 쇼핑몰에 접속해서 쉽게 살 수 있는데, 자사몰에서만 판매하는 상품은 그 특정한 사이트에 따로 접속해야만 하는 거잖아요. 그렇다면 제가 더 편하게 쇼핑할 수 있는 루트를 포기했으니, 뭔가 자사몰에서 받을 수 있는 혜택이 확실해야만 가치가 있는 것 같아요. 근데 이러한 혜택이 명확하지 않으면 소비자들이 반응하기 어렵다고 생각해요.

Q. 여전히 D2C 기업들에 페이스북, 인스타 광고 등의 온라인 광고 채널은 중요한 마케팅 채널인데요. 최근에 이러한 광고를 통해 제품을 구매하신 적이 있나요?

저도 대표님처럼 솔직하게 인터뷰를 하자면, 저는 SNS 광고를 통해 물건을 구매하지 않는 편이에요. 저는 스무 살 때부터 좋아하던 신발 브랜드가 있는데, 그 브랜드에 대해서는 제가 정말 믿음이 있어요. 세월이 지나면서 더 신뢰가 쌓였고요. 그런데 광고에서 정말 듣도 보도 못한 브랜드, 심지어 광고 문구가 마치 세상에 없던 브랜드인 것처럼 되어있으면 더 못 믿겠어요. 누가 만들었는지도 모르고, ‘혹시 문제가 있으면 어떡하지?’라는 생각도 들고요.

그나마 제가 온라인 광고를 보고 클릭을 하는 경우는 두 가지 조건이 충족될 때인 것 같습니다. 일단 제가 잘 알거나 혹은 저는 잘 알지 못해도 많은 사람이 알고 있어서 더 믿을 수 있는 브랜드일 때. 두 번째로는 실제로 저한테 확실한 도움이 된다고 생각할 때. 한마디로 타겟팅이 잘 된 광고겠죠? 이게 모두 충족이 되어야 클릭을 할 것 같은데, 그 두 가지 중 하나라도 충족이 안 되면 클릭을 하지 않게 돼요.

Q. 몇몇 미디어 커머스 기업을 선두로 온라인 광고 효율이 피크를 찍었던 시절이 지나가고, 이제 마케터들의 고민은 ‘어디서 어떻게 광고를 해야 할까’입니다. 3, 4년 전과 비교했을 때, 지금 커머스 시장에서 가장 달라진 점은 무엇일까요?

일단 이제는 그런 자극적이고 MSG스러운 광고의 진실이 들통났다고 생각해요. 물론 그중에서도 옥석이 있을 수 있죠. 제가 이전 회사에 있었을 때, 성인의 키에 도움이 될 수 있다는 뉘앙스의 식품 광고를 보고 기사를 쓴 적이 있어요. 약간 고발성 기사였죠. 여기저기 전문가한테 확인 전화를 돌려보니까 정말 문제가 많은 제품이더라고요. 이전에는 소비자들이 ‘설마 저게 가능하겠어?’라고 생각하면서도 한 번쯤 구매해보았다면, 저런 고발 기사가 많아지니 ‘역시 그럴 줄 알았지’라고 깨달은 게 아닐까 생각해요. 소비자들이 이런 진실을 더 알게 되니까 그런 광고도 예전만큼 효율이 나오지 않으니 브랜드들에서도 이런 광고를 안 하게 되었나 싶기도 하고요.

Q. 수많은 브랜드 사이에서 믿음이 가는 브랜드와 아닌 브랜드의 차이는 뭘까요?

믿음이 가는 브랜드는 일단 둘 중 하나가 충족되어야 하는 것 같아요. 제가 직접 써보고 ‘이건 정말 괜찮다’라는 생각이 들거나, 아니면 주변 친구들이 다 인정하거나. 여러 명의 간증이 있으면 실패할 일이 별로 없는 것 같아요. 온라인 후기 등의 경우에는 좀 걸러 듣긴 해요. 오프라인에서 듣는 친구의 칭찬 하나가 온라인 칭찬 세 개만큼의 역할을 한다고 생각해요. 온라인에서는 아무래도 조작이나 과장도 더 가능하니까요. 또 제가 모르는 사람들의 추천이기 때문에 똑같은 칭찬이어도 오프라인의 칭찬만큼의 가치를 매기기 어렵다고 생각해요.

Q. 가격 또한 그러한 신뢰도에 영향을 줄 수 있는 부분일텐데요. 와이즐리컴퍼니는 생활용품의 가격 거품 문제에 주목하고, 소비자들에게 더 합리적인 가격의 제품을 제공하려 노력하고 있습니다. 기자님은 가격 거품 문제가 심각하다고 생각하시나요?

면도기는 진짜 가격 거품이라는 포인트가 와닿았어요. 저는 그래서 예비군 훈련을 하러 가면 PX에 입점한 있는 브랜드의 면도기를 한 번에 왕창 사 오거든요. 그렇게 하면 몇 년 쓸 수 있어요. 그럴 정도로 면도기 가격에 스트레스를 많이 받았죠. 안 쓸 수도 없는 제품이고요. 근데 면도기가 아닌 다른 제품은 그 정도는 아닌 것 같아요. 스킨케어도 저가부터 고가까지 다양하게 있고요. 그렇다 보니까 다른 시장에서 ‘이 시장은 정말 거품이 껴있다’라고 느껴지진 않아요.

Q. 그럼 같은 동일한 성분과 함량으로 만들어졌음에도 불구하고 가격이 차이가 난다면 어떤 제품을 선택하시겠어요?

그런 적은 있어요. 단백질 보충제를 사는데, 이건 식약처 등에서 정확한 검사를 받을 것이라는 믿음이 있으니까, 아무리 싸도 함량 면에 있어서 거짓은 없겠다고 생각하긴 하죠.

Q. 그럼 굳이 비싼 제품을 살 필요는 없다고 생각하시나요?

고민될 것 같아요. 왜냐면 단백질 보충제는 먹는 거잖아요. 솔직히 불안해요. 너무 싸도 불안하고, 제가 모르는 브랜드여도 불안해요. 제약사는 굉장히 오래된 곳들도 많잖아요. 그런 곳들은 제품을 잘못 만들면 잃을 게 많은 회사고요. 그래서 그런 실수로 인해 스스로 소멸하는 선택은 하지 않을 것이라는 믿음이 있죠. 근데 이게 소규모 회사라면, 사실 잃을 게 없잖아요. ‘이 브랜드가 잘 안되면, 다른 브랜드로 새로 런칭하면 되지’라고 생각할 것 같아요.

Q. 그런 작은 브랜드들에 대해 신뢰를 하게 하는 포인트가 어떤 게 있을까요?

D2C 사업을 하시는 와이즐리에 죄송한 답변이긴 한데, 아무래도 판매 채널일 것 같아요. 예를 들면 올리브영에서 판다거나 이런 거요. 왜냐면 올리브영도 잃을 게 많은 곳이거든요. 근데 거기서 파는 제품 중 하나에 뭔가 문제가 생겼다, 그러면 큰일 나잖아요. 그래서 깐깐한 기준으로 제품을 입점시킬 것 같아요. 근데 올리브영이 아니라 오픈마켓이라고 하면 그 신뢰는 반 정도로 줄어들 것 같아요.

Q. 마지막 질문입니다. 혹시 ‘와이즐리에서 이런 제품 한번 만들어주면 좋겠다’라고 생각한 제품이 있나요?

요즘 운동을 많이 하다 보니까 단백질을 챙겨 먹어야겠다는 생각이 들어서 많이 알아보고 있거든요. 근데 이 분야도 종류도 너무 많고, 제조사도 너무 많아요. 그래서 구매 후 실패할 때도 많고요. 이런 제품도 와이즐리가 잘 만들 수 있지 않을까 생각했어요. 사실은 이제 점점 나이가 들면서 주름이 생기는 걸 막아주는 제품이 있으면 좋겠다고 생각했는데, 이건 너무 비현실적인 것 같아서 그냥 번외편으로 남겨주세요. 하하.